Продажи на рынке B2B

Тренинг включает в себя особенности продаж на рынке В2В. Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения. Как повышать продажи: продуктивность и результативность.

Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В.
Выбор времени для продажи: «окно возможностей»
Подготовка к продаже/переговорам:
Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ. Позиционирование товара/услуги.
Сравнительный конкурентный анализ.
Практикум

Определение своих конкурентных преимуществ. Сравнительное позиционирование
Особенности телефонного контакта.
Цели телефонного контакта.
Преодоление секретаря.
Как произвести хорошее впечатление по телефону.
Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали.
Практикум:
Ролевая игра «Холодный звонок»

«Открытие» клиента, или установление делового контакта.
Социальный и деловой контакт.
С чего начать: самые важные первые фразы.
Преодоление сопротивления контакту.
Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи.
Практикум
Отработка навыков самопрезентации.

Решение кейса «Техники противостояния манипуляции» Решение кейса «Выбор стратегии продвижения в организации»
Исследование клиента: поиск возможностей и формирование потребностей.
Основные направления исследования: развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами,
СПИН, «воронка вопросов» и другие вопросные техники.
Переформулирование запроса клиента.
Изучение критериев принятия решения.
Практикум

Отработка основных вопросных техник.
Составление оптимальной последовательности вопросов.
Презентация, аргументация и убеждение.
Основные навыки убедительной презентации. Логика и аргументация при презентации решения.
Эмоции в сложных продажах: как включить нужные и выключить ненужные. Долларизация: или как показать клиенту его выгоды от нашего предложения. Основные методы убеждения клиента.
Сравнительная аргументация: что и как говорить о конкурентах.
Практикум.

Отработка навыков убедительной презентации.
Кейс «Убедительная продажа»

Переговоры об условиях и о цене.
Основные правила переговоров о цене.
Принципы переговоров о цене.
Когда и как нужно называть цену.
Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже. Работа с возражениями клиента.

Практикум. Отработка навыков переговоров о цене. Решение кейса: «Что говорить о цене»
Повторные продажи и удержание клиента.

Повторные продажи: что, когда, как? Техники удержания клиента.
Практикум. Как измерить удовлетворенность клиентов.

Подробности: info@treninginfo.com

Заказать тренинг!