Эффективные техники - "холодные звонки"

Вы здесь

Мудрые руководители знают, что "холодные звонки" - это одна из наиболее требовательных к опыту технологий продаж. Ведь именно от умения сотрудника проводить "холодный звонок" зависит, как пройдет разговор с нужным человеком (потенциальным клиентом) и захочет ли он выслушать ваше предложение, а в дальнейшем заключить сделку.

В компании "ТренингИнфо" мы уделяем этой технологии большое внимание и прилагаем максимальное усилие, чтобы научить этой технологии неопытных менеджеров по продажам. Ниже мы предлагаем примерную программу тренинга "холодный звонок". Итоговая программа зависит от пожелания заказчика и индивидуальных особенностей компании.

Карточка бизнес-тренинга "Холодные звонки"

Цель тренинга: Повысить результативность холодных звонков, путем обучения сотрудников call –центра методу установления «холодного» контакта”.

Аудитория тренинга: Менеджеры (специалисты) по продажам, продавцы, торговые представители, консультанты, сотрудники Сall-центра.

Бизнес-тренер: Ирина Вихарева

Длительность тренинга: программа тренинга рассчитана на 1 или 2 дня, в зависимости от задач. По времени: с 10:00 – 16:30 (2 перерыва по 10 мин, 1 перерыв на обед).

Задачи тренинга:

- Создание продуктивного отношения к холодным звонкам у участников тренинга;
- Формирование четкого понимания технологии холодных звонков;
- Обучение способам быстрого вхождения в контакт с клиентом по телефону;
- Формирование индивидуального стиля холодного звонка у каждого участника;
- Формирование опыта конструктивной работы с отказами во время холодных звонков.

​Формат проведения тренинга: В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.

Примерная программа тренига "Холодные звонки"

Модуль 1. Особенности холодных звонков

- Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником
- Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж
- Цели, которых можно достичь во время холодного звонка. Кейс.
- Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка
- Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей)
- Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков
- Основные этапы холодного звонка. Скрипт “Исходящий звонок”. Задание.

Результат: участники тренинга узнают специфику холодных звонков а так же познакомятся с основами этого метода продаж, что позволит им начать формировать свой собственный успешный стиль звонков.

Модуль 2. Подготовка к холодным звонкам

- Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом
- Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения. Задание.
- Подготовка базы контактов и планирование работы по ней.
- Приемы психологической настройки на работу.

Результат: участники тренинга проанализируют все факторы, важные на этапе подготовки к холодным звонкам, научатся планировать свою работу. Это позволит им в будущем тратить меньше времени на подготовку к каждому звонку. Так же участники овладеют методами психологической подготовки, которые так же направлены на повышение работоспособности.

Модуль 3. Начало холодного звонка

- Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков. Деловая игра.
- Способы «преодоления» секретарей во время холодного звонка
- Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР). Задание.
- Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора. Метод вопросов. Задание.
- Способы формирования первого впечатления у клиента.

Результат: участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР. Это позволит снизить вероятность отказов в продолжении разговора.

Модкль 4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка

Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка. Задание.
Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора.
Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
Использование вопросов для выявления и формирования потребностей. Формирующие вопросы. Задание.

Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своем товаре или услуге во время холодного звонка, так же они смогут четко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.

Модуль 5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка. Возражения.

- Презентация своего товара или услуги по телефону. Задание.
- Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования. Технология преодоления возражений. Деловая игра.
- Взятие обязательств с клиента и завершение разговора
- Анализ проведенного звонка. Кейс.
- Алгоритм дальнейшей работы с клиентом. Деловая игра.

Результат: участники тренинга научатся презентовать товар или услугу на основе выявленных потребностей, а так же использовать, или даже предотвращать, возражения. Это позволяет увеличивать продуктивность холодных звонков в целом.

Модуль 6. Подведение итогов. Домашнее задание.

 

В интернете вы можете найти много похожих программ проведения тренинга "Холодные звонки". Компания "ТренингИнфо" гарантирует каждому клиенту индивидуальный подход, богатый опыт и опытных бизнес-тренеров. Вы можете посмотреть, что о нас говорят участники наших тренингов и заказать бесплатную консультацию.

 

Направление деятельности: 

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

 

О сайте

Официальный сайт компании "ТренингИнфо" - проведение тренингов, семинаров, вебинаров, консультаций по продажами и управлению как частным лицам, так и корпоративным клиентам. Учебные программы от "ТренингИнфо" - это комплекс мероприятий для менеджеров и руководителей.

Наши контакты

Подпишись и получай лучшие материалы в еженедельной рассылке