Курс "Мастер B2B продаж"

Вы здесь

Планируете обучение сотрудников на рынке "В2В"?

Сегодня важно адаптировать программы под цифровую реальность. Почему наш курс "Мастер B2B продаж"  - это решение задач вашей компании?

  • вся теория вынесена в цикл видеоуроков, (сотрудники могут изучить в любое удобное время);
  • курс длится не 2 дня, а несколько месяцев: достаточно для отработки навыков;
  • 90% обучения проходит не в формате разового тренинга, а в системном микрообучении;
  • курс можно проходить дистанционно: не нужно организовывать командировки;
  • собственная библиотека кейсов и поведенческих индикаторов В2В-продаж;
  • система обучения основана на ведущих методиках развития В2В-продаж.

Программа:

Курс «Мастер В2В-продаж» будет интересен:

  • Директорам и собственникам бизнеса
  • Руководителям коммерческих служб
  • Менеджерам В2В-продаж

Когда «Мастер В2В-продаж» вам нужен, если:

  • Высок размер упущенной прибыли в работе с клиентом
  • Растет конкуренция в отрасли
  • Клиенты не лояльны
  • Менеджеры продают за счет демпинга
  • Не соблюдают стандарты работы с клиентом
  • Нужно выйти на новую ц/а
  • Необходимо перейти с продажи простого продукта на сложный
  • Важно выстроить систему допродаж

Курс «Мастер В2В-продаж» включает следующие этапы:

I ЭТАП. ДИАГНОСТИКА КАЧЕСТВА РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРОВ В2В-ПРОДАЖ.

Цель диагностики:

  • Получение достоверного представления о качестве навыков менеджеров по продажам, определение зон упущенной эффективности в их поведении.

Для оценки работы менеджеров по продажам производится:

  • Анализ 15 записей звонков менеджеров по продажам реальным клиентам. (делается письменная расшифровка значимых для достижения коммерческой цели речевых формулировок. Аналогичная работа проводится при разборе записей встреч с клиентом по видеоконференцсвязи консультантом)
  • Проверочные звонки от бизнес-тренера по заранее согласованной с заказчиком легенде. Этот метод является основным, если у вас нет телефонной прослушки или
  • запрещено ее использовать, а также в ситуациях, когда основная коммуникация с клиентом происходит не по телефону, а на личных встречах.
  • Экспресс-оценка руководителем своих менеджеров по опроснику поведенческих индикаторов.
  • Экспресс-интервью с руководством коммерческого блока по зонам роста. менеджеров по продажам.
  • Анализ бизнес-процесса ведения переговоров с клиентом, скриптов, чек-листов и регламентов, принятых в отделе.
  • Вступительное онлайн-тестирование по знанию алгоритмом ведения переговоров менеджеров по продажам.
  • Письменный отчет по качеству работы каждого из менеджеров, участвовавших в оценке. В отчете содержится подробное описание эффективных и неэффективных
  • речевых формулировок, произнесенных вашими менеджерами, выявлены зоны упущенной эффективности в работе с клиентом. Если в компании есть
  • утвержденная модель компетенций, то выявляются несоответствии фактического и требуемого поведения сотрудников по модели компетенций. К отчету прилагаются
  • записи звонков, на основе которых был создан отчет.

II ЭТАП: УСТАНОВОЧНЫЙ ТРЕНИНГ В2В-ПРОДАЖ И УТВЕРЖДЕНИЕ УЧЕБНОГО ПЛАНА

ПОСТТРЕНИНГА.

  • После диагностики проводится тренинг В2В-продаж либо в очной форме (2 дня, 16 часов), либо в дистанционной форме (4 онлайн-тренинга длительностью по 2 часа каждый)
  • После проведения тренинга В2В-продаж утверждается учебный план дистанционных онлайн-тренингов.
  • Для формирования программы учебного плана Заказчику предоставляется на выбор перечень тем онлайн-тренингов и кейсов для разбора. После каждого онлайн-тренинга выполняются домашние задания. (на онлайн - платформе)

III ЭТАП: ПРОВЕДЕНИЕ ЦИКЛА ОНЛАЙН-ТРЕНИНГОВ С ПОСЛЕДУЮЩЕЙ ОТРАБОТКОЙ НАВЫКОВ.

Цель онлайн-тренингов: развитие и закрепление навыков В2В-продаж

Длительность проведения:

Для эффективного освоения и закрепления навыков В2В-продаж требуется не менее 12-ти онлайн-тренингов с домашними заданиями по итогам каждого из них

Формат проведения онлайн-тренинга:

  1. Длительность - 2 часа. Локация проведения: онлайн

  2. Платформа для проведения – zoom или training space

  3. Проводится в наименее загруженный рабочий день и время рабочей недели

  4. Ориентировочное количество участников – 6-8 человек. Если менеджеров существенно больше 6-ти человек, то формируется несколько потоков для проведения занятий

  5. Соотношение теории и практики: 80% практики, 20% теории

  6. Периодичность проведения: 1 раз/нед. или 1 раз /2 нед.

  7. За онлайн-тренинг отрабатывается 1-2 практических кейса, актуальных для компании

  • Цель проведения онлайн-тренинга – отработка навыков В2В-продаж

  • Заказчику предоставляются записи всех поведенных онлайн-тренингов

Структура онлайн-тренинга:

Домашние задания к каждому из онлайн-тренингов:

  1. Обоснование необходимости тренировки данного навыка, постановка задачи на обучение (5 мин.)

  2. Изложение ведущим поведенческого алгоритма по теме онлайн-занятия, обсуждение алгоритма (20 мин.)

  3. Применение на практике изученного алгоритма (50 мин.) Проводится с использованием одного или нескольких форматов из нижеприведенного списка:

    1. Анализ телефонных записей по теме онлайн-занятия

    2. Ролевые игры по актуальным кейсам

    3. Звонок реальным клиентам по громкой связи с целью применения

      изученного алгоритм на практике

  4. Развивающая обратная связь по итогам практикума (40 мин.)

  5. Резюме ведущего. Домашнее задание по теме занятия (5 мин.)

  • Разбор аналитических и коммуникативных кейсов по В2В-продажам

  • Тренировочные звонки по легенде по теме онлайн-тренинга (еженедельно)

  • Выполнение упражнений в диалоговых тренажерах по теме занятия (мобильный тренинг) на еженедельной основе

  • Анализ стенограмм игровых и реальных переговоров с клиентом

  • Подготовка планов встреч и отчетов по встречам с клиентами с последующим анализом

  • Самостоятельное заполнение чек-листов по итогам анализа встреч и звонков с клиентами

  • Применение изученных алгоритмов с клиентом с обратной связью от коллег

  • Индивидуальная обратная связь по выполненным домашним заданиям отруководителя

  • Разбор с группой выполненных заданий бизнес-тренером

  • Взаимная развивающая обратная связь менеджеров друг другу по чек-листам

    IV ЭТАП. АТТЕСТАЦИЯ. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ОБУЧЕНИЯ.

По итогам цикла онлайн-тренингов проводится аттестация навыков В2В-продаж. Аттестация

проводится в формате ролевых игр по актуальным для компании переговорным кейсам.

Каждый менеджер получает развернутую оценку по поведенческим индикаторам,

 

Подробная информация по запросу: info@treninginfo.com

Также смотрите дополнительные курсы здесь: "Онлайн-школа"

 

Направление деятельности: 

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

 

О сайте

Официальный сайт компании "ТренингИнфо" - проведение тренингов, семинаров, вебинаров, консультаций по продажами и управлению как частным лицам, так и корпоративным клиентам. Учебные программы от "ТренингИнфо" - это комплекс мероприятий для менеджеров и руководителей.

Наши контакты

Подпишись и получай лучшие материалы в еженедельной рассылке