Школа менеджеров по продажам
Если компания хочет продать свой продукт, одного желания и грамотного маркетинга недостаточно. Нужен sales-менеджер, который сможет в короткие сроки обеспечить определенный объем продаж. Учитывая уровень конкуренции на рынках и сложное экономическое положение, сегодня владельцы бизнеса заинтересованы в «универсальных солдатах», которые справятся с любым заданием.
Но где их взять? Варианта два: 1. Развивать своих сотрудников 2. Научить новых
Этот семинар для Вас, если Вы: менеджер по продажам, торговый агент, координатор отдела продаж.
В результате обучения вы:
Будете способны провести эффективную презентацию продукта
Узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
Сможете эффективно проводить сложные переговоры и справляться с возражениями клиента
Узнаете о техниках отстройки от конкурентов
Программа семинара
День 1
Формирование собственного стиля продавца
Понимание своих сильных сторон компании и вас (зон для роста)
Умение представить свои сильные стороны
Практикум: Бизнес-игра
Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
Правило 15 секунд. Важность первого впечатления Правило 3-х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени Позиции в общении Невербальная коммуникация. Язык жестов Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания Техники организации пространства во время переговоров
Практикум: Кейс по отработке базовых этапов продаж и установлению контакта
Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
Типологические и психологические особенности клиентов ABC-типология. Навыки подстройки под клиентов Стратегии поведения с каждым из типов
Практикум:
Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания
День 2
Выявление мотивов и потребностей клиентов
Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей Типы клиентов, основные мотивы каждого типа Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы Основные техники слушания
Практикум: Кейс
Презентация товара/предложения
Правила эффективной презентации Структура эффективной презентации Построение презентации с учетом типа клиента Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах Убеждение клиента. Правила убеждения Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене
Практикум:
Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»
День 3
Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
Как принимаются решения в фирме-клиенте. Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт Как определить, «кто есть кто» в организации клиента Особенности крупных и долговременных продаж
Практикум: Кейс «Долгосрочные продажи»
Техники работы с возражениями клиентов
Что означают возражения Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения Работа со стандартными возражениями
Практикум: Кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями
Убеждение клиента
Организация беседы в нужном направлении Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия Речевое воздействие Практикум: Бизнес-игра
День 4
Работа с ценой
Как оценить ценовые ожидания клиента Стратегии предъявления цены Основные правила предъявления цены
Практикум: Упражнение: «Как аргументировать собственную цену»
Отстройка от конкурентов
Отстройка от конкурентов Каким образом показать и аргументировать свои преимущества по сравнению с конкурентами
Стоимость участия в тренинге – 15 000 руб.
В стоимость обучения входит:
• Обучение
• Комплект авторских материалов
• Кофе-паузы
Преподаватели семинара: Вихарева Ирина, руководитель, бизнес-тренер, коуч; Комаров Вячеслав, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью; Анучин Андрей, бизнес –тренер, опыт проведения тренингов более 12 лет
