Эффективные методы продаж

Как часто вы сталкиваетесь с тем, что во время презентации вашего предложения возникает очень много возражений со стороны клиента? Как к этому относиться? что на самом деле скрывается за возражениями? Попробуем разобраться.

Возражения клиента могут быть абсолютно разные. Они могут возникнуть в начале или конце общения. Защитная реакция клиента (обоснована она или нет) должна быть принята во внимание. Но как преодолеть эти барьеры?

Предлагаем вашему вниманию самые распространенные виды возражений:

  • необоснованные возражения - отговорка;
  • искренние и необоснованные возражения;
  • искренние и обоснованные возражения.

 
1. НЕОБОСНОВАННЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ (ОТГОВОРКА):
Чаще всего их высказывают, чтобы вежливо отказаться от вашего предложения. Обычно такие возражения возникают в начале разговора, чтобы сократить время общения. Например: «У меня уже есть поставщик» или «Это слишком дорого для нас», «Я не хочу тратить на это время». Возражения могут возникнуть также в конце общения. Это момент, когда вы уже готовы завершить продажу, а клиент чувствует, что его вынуждают воспользоваться услугами и заявляет: «В вашем предложении нет ничего, что меня действительно интересует», или «Я должен подумать». 

2. ИСКРЕННИЕ И НЕОБОСНОВАННЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ.
Здесь мы говорим о мнении, которого клиент придерживается, но которое бывает необоснованным. Такое мнение клиента сложилось на протяжении какого-то времени, либо собственного опыта, вере, идеях. Например: «Я знаю, что в вашем магазине маленький ассортимент, я слышал (а) об этом» или «Мои знакомые не пользуются вашими услугами » и т. д. Такие возражения обычно свидетельствуют об отсутствии знаний, поэтому вполне уместно будет обсудить все детали и подкрепить это доводами и фактами.
 
3. ВОЗРАЖЕНИЯ ИСКРЕННИЕ И ОБОСНОВАННЫЕ.
Это реальная ситуация происходящая на данный момент у клиента. Например: "Денег нет.", "Сокращаем расходы", "Валютные колебания тормозят поставки". Следовательно, нужно согласиться с этими возражениями и задать вопрос на прояснение. Например: "Как вы считаете, как скоро может разрешиться данная ситуация?"
Возражения могут быть абсолютно разные, но необходимо использовать специальные техники для их преодоления:
— дать возможность клиенту высказать его возражение полностью. 
— переформулировать возражение в вопрос. Например: «Все предлагают такие цены» может прозвучать так: «Вас интересует, чем наша ценовая политика отличаются от остальных?» С помощью этого приема мы избегаем прямого конфликта с клиентом.

Рассмотрим несколько примеров:
•  К: Вы знаете мне это не очень интересно...
•  П: А что могло бы заинтересовать Вас?

•  К: Мне надо подумать
•  П: О чем вы хотели бы узнать побольше?

•  К: Я занят, поговорите с ...
•  П: А этот человек имеет полномочия заключать сделки?

•  К:У нас уже есть и нас это устраивает...
•  П: А что вам больше всего нравиться, в том, что у Вас есть? И что можно улучшить?

•  К: Это слишком дорого для нас...
•  П: А какая цена кажется вам справедливой?

Отвечая на любые возражения, следует помнить о важных моментах:

  • Дать возможность клиенту выразить возражение.
  • Не говорить клиенту, что он не прав. Не спорить.
  • Определить, с чем мы можем согласиться, а с чем — нет.
  • Быть в курсе всех возражений, которые чаще возникают по поводу ваших услуг, и знать ответ на них.
  • Помнить: если клиент возражает, то он заинтересован в ваших услугах и ищет причину, по которой должен ими воспользоваться.
  • Слушать клиента

    ​

Если вас интересуют более подробные приемы и технологии работы с клиентами приглашаем вас пройти “Корпоративное обучение” в Вашем городе! Подробности у наших консультантов. 
Для средств массовой информации у нас есть специальное предложение - Media Business School.