Профессиональная продажа услуг

Тренинг будет полезен сотрудникам копаний, которые занимаются профессиональной продажей услуг: сотрудникам юридических, консалтинговых, аудиторских, телекоммуникационных, туристических, риэлтерских, страховых, транспортно-экспедиционных и других компаний. 

Участники тренинга сформируют представление о системном подходе к профессиональным продажам услуг, а также практически отработают эффективные способы взаимодействия с клиентами в процессе общения и продажи.

Программа тренинга:

1. Продажа услуги. Отличие от продажи товара.
Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара»
Основные типы услуг.
На что необходимо обращать внимание в первую очередь при продаже услуги. Специфика позиционирования «профессиональных услуг»

Систематизация этапов продажи
Технологический цикл продажи: установление контакта; определение потребностей; презентация услуг; работа с возражениями; переговоры о цене; завершение сделки Три этапа принятия решения в организации-клиенте.
Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продаж.
Особенности организации продажи услуг.

Анализ рыночных возможностей.
Оценка емкости рынка: основные методы. Скоринговые модели.
Анкета клиента.
Методы работы с клиентской базой: сегментирование потребителей. Критерии оценки привлекательности клиента (сегмента).
Основные методы продвижения услуг.
Учет особенностей отрасли при продаже. Ключевые факторы успеха (КФУ)

Стратегия продажи услуги.
SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами- конкурентами.
Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом;
Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах. Техника отстройки от конкурентов.
Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании. Цели, стратегии и приемы позиционирования.
Уникальное товарное предложение (УТП) как фактор позиционирования. Разработка Уникального Торгового Предложения.
Установление доверительного контакта с клиентом. Как произвести хорошее впечатление
Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор на рабочую плоскость.
Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика
Убедительность в общении.

Формирование потребности у клиента
Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, получение «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
Вопросные техники формирования и выявления потребностей.
Система SPIN формирования потребности.
Эффективная аргументация и презентация своего предложения: как убедить клиента?

Дифференциация продукта.
Создание и отработка речевых формулировок презентации. Поведение во время презентации услуги
Критерии, по которым клиент принимает решения. Выявление критериев, работа с критериями.
Приемы и принципы построения эффективной аргументации
Умение презентовать свои услуги в зависимости от типа клиента.
Особенности формирования цены и переговоров о цене.
Особенности ценообразования на рынке услуг.
Когда люди покупают (соотношение цены и ценности) Создание ценности своих услуг и обоснование цены Основные правила работы с ценой
Фактическая цена и ценность для потребителя Процесс переговоров о цене
Что говорить про конкурентов и их продукцию. Методы отстройки от конкурентов.

Работа с возражениями и сомнениями клиента
Когда и почему клиент сомневается? Причины сомнений. Чем ближе к завершению, тем больше сомнения. Почему? Стандартные возражения клиента и способы работы с ними Работа с эмоциональными возражениями клиента Тренировка техник работы с возражениями.
Разрешение сомнений.

Услуга оказана. Что дальше?
Оценка удовлетворенности клиента.
Ключевой фактор – взаимоотношение.
Развитие взаимоотношений.
Удовлетворенность и лояльность.
Повышение лояльности как парадигма: всегда ли эффективно!? Технологии повышения лояльности и удовлетворенности. CRM-технологии: за и против.
Закрепление клиентов. Методы закрепления клиентов.

Подробности: info@treninginfo.com

Заказать тренинг!