Перехват клиента

Все мы с вами живем в условиях жесткой конкуренции и основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. 

Очень часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, предлагая свои товары и услуги, и каждый стремится, чтобы клиент работал именно с ним. Именно поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития бизнеса в целом.

В компании "ТренингИнфо", используя наш многолетний опыт, мы подготовили тренинг "Перехват клиента", который будет способствовать тому, чтобы ваши сотрудники и ваши продавцы всегда были на шаг впереди ваших конкурентов!

Карточка тренинга "Перехват клиента"

Аудитория тренинга: опытные сотрудники, имеющие опыт продаж или опыт участия в тренингах по продажам; руководители отделов продаж.

Длительность тренинга: 1 день. Количество часов зависит от пожеланий заказчика.

В результате обучения Ваши сотрудники смогут:
• использовать методику клиентского анализа для диагностики клиентов;
• преодолевать сопротивление клиента;
• исследовать/формировать основные потребности клиентов;
• выявлять критерии принятия решения клиентами;
• убедительно демонстрировать преимущества своего предложения;
• грамотно и уверенно отвечать на вопросы о конкурентах;
• защитить своих клиентов от агрессивных действий конкурентов.

Краткая программа тренинга "Перехват клиента":

Модуль 1: Личные продажи на конкурентных рынках
• Что такое перехват.
• Лестница конкурентных продаж
• Анализ возможностей для перехвата.
• Выбор времени для перехвата.

Модуль 2: Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом
• Макроклиент (компания) и реальный клиент
• Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
• Преодоление сопротивления контакту
• Преодоление манипуляций со стороны клиентов
• Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».

Модуль 3: Диагностика отношений клиента с конкурентом, выявление неудовлетворенности
• Обнаружение проблемы клиента
• Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
• Вопросные техники исследования/формирования потребностей
• Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Модуль 4: Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов
• Микродифференциация. «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы
• Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
• Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах Убеждение клиентов: техники презентации и аргументации
• Основные правила убеждения.
• Техника презентации «характеристика-преимущество-выгода»
• Доказательство выгоды: где искать и как предъявлять.

Модуль 5: Техники работы с возражениями клиентов
• Что означают возражения
• Как отличить возражение от отговорки
• Что скрывается за возражениями
• Основные техники работы с возражениями

Модуль 6: Удержание клиента, или как противостоять перехвату
• Удовлетворенность и лояльность клиентов: как оценить и измерить.
• Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов

Более подробная программа, а также количество часов и содержание программы обговаривается с заказчиком индивидуально. Данный тренинг возможен как в открытом, так и в корпоративном варианте.

Если в вашей компании есть опытные сотрудники отделов продаж, обратите внимание на наш проект "Академия продаж".