Продажи на рынке B2B
Для кого: для тех, кто занимается сложными продажами: длительный цикл продаж,
Особенности продаж на рынке в2в.
Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, продажи по методу КЛИН; их ограничения.
Раздел 1. Оценка возможностей.
Оценка возможностей:
Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ. Сегментирование клиентов и анализ клиентской базы. Матрица «привлекательность клиента - конкурентная позиция» Сравнительное позиционирование.
Методы сбора информации о конкурентах.
Практикум
Определение своих конкурентных преимуществ.
Сравнительное позиционироание
Решение кейса: анализ клиентской базы «привлекательность/конкурентная позиция»
Установление делового контакта.
Роли людей в организации.
Стратегии продвижения в организации.
Основные техники вхождения в контакт: с чего начать.
Преодоление сопротивления контакту.
Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи решений.
Практикум
Отработка навыков самопрезентации.
Решение кейса «Техники противостояния манипуляции» Решение кейса «Выбор стратегии продвижения в организации»
Раздел 2. Трансформация возможности в проект.
Классификация клиента и поиск решения.
Основные техники вопросов: развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами,
Изучение дифференциаторов и критериев принятия решения.
Переформулирование запроса клиента.
Поиск решения, удовлетворяющего обе стороны: техника переговоров «выиграл/выиграл»
Практикум
Отработка основных вопросных техник.
Упражнение «Жесткие и мягкие дифференциаторы»
Презентация решения.
Основные навыки убедительной презентации.
Логика и аргументация при презентации решения. Презентации в PowerPoint в практике продаж.
Язык выгоды: ROI как показатель эффективности проекта. Работа с возражениями.
Практикум.
Отработка навыков убедительной презентации. Деловая игра: «Лестница переговоров».
Переговоры о цене.
Основные правила переговоров о цене. Ценовая конкуренция.
Политика скидок. Виды скидок.
Когда скидки не эффективны.
Что делать, если предложенное вами решение дороже.
Практикум. Отработка навыков переговоров о цене. Решение кейса: «Что говорить о цене»
Раздел 3. Реализация проекта.
Сопровождение клиента.
Управление эмоциями и управление конфликтом. Повышение лояльности и удовлетворенности клиента. Техники удержания клиента.
Программы лояльности.
Развитие клиента.
Практикум. Как измерить удовлетворенность клиентов. Разработка программы удержания клиента.
время проведения: с 10:00 до 17:00
место проведения: г. Киров
бизнес-тренер: Андрей Анучин (Москва)
*** Тренинг возможен в корпоративном варианте
